Transformer une petite entreprise en une grande entreprise n’est jamais facile. Les statistiques sont sombres. Les recherches suggèrent que seulement un dixième de 1 pour cent des entreprises atteindront un jour 250 millions de dollars de revenus annuels. Un groupe encore plus microscopique, à peine 0,036%, atteindra 1 milliard de dollars de ventes annuelles.
En d’autres termes, la plupart des entreprises démarrent petites et y restent.
Mais si cela ne vous suffit pas – ou si vous reconnaissez que rester petit ne garantit pas nécessairement la survie de votre entreprise – il existe des exemples d’entreprises qui ont réussi la transition d’une start-up à une petite entreprise à une grande entreprise en plein essor.
Développer une stratégie de croissance : croissance intensive
Une partie du passage de A à B consiste donc à élaborer une stratégie de croissance qui vous apporte le maximum de résultats avec le moins de risques et d’efforts. Les stratégies de croissance ressemblent à une sorte d’échelle, où les échelons inférieurs présentent moins de risques mais peut-être moins d’impact sur la croissance rapide. L’essentiel pour les petites entreprises, en particulier les start-ups, est de se concentrer sur les stratégies qui se trouvent aux échelons les plus bas de l’échelle, puis de progresser progressivement au besoin. Au fur et à mesure que vous développez votre stratégie de croissance, vous devez d’abord considérer les échelons inférieurs de ce que l’on appelle les stratégies de croissance intensive. Chaque nouvel échelon offre plus d’opportunités de croissance rapide, mais aussi plus de risques. Elles sont :
Pénétration du marché
La stratégie de croissance la moins risquée pour toute entreprise consiste simplement à vendre davantage de son produit actuel à ses clients actuels – une stratégie mise au point par les grandes entreprises de biens de consommation. Pensez à la façon dont vous pourriez acheter un paquet de six boissons, puis un paquet de 12, puis une caisse. Vous ne pouvez même pas acheter du papier toilette en rien de moins qu’un paquet de 24 rouleaux de nos jours. Trouver de nouvelles façons pour vos clients d’utiliser votre produit – comme transformer le bicarbonate de soude en désodorisant pour votre réfrigérateur – est une autre forme de pénétration du marché.
Développement du marché
Le prochain échelon est de concevoir un moyen de vendre davantage de votre produit actuel à un marché adjacent : offrir votre produit ou service à des clients d’une autre ville, par exemple. Bon nombre des grandes entreprises à croissance rapide des dernières décennies se sont appuyées sur le développement du marché comme principale stratégie de croissance.
Canaux alternatifs
Cette stratégie de croissance consiste à poursuivre les clients d’une manière différente comme la vente de vos produits en ligne. Utiliser Internet comme un moyen pour vos clients d’accéder à vos produits ou services d’une nouvelle manière, par exemple en adoptant un modèle de location ou un logiciel en tant que service, est une autre stratégie de canaux alternatifs.
Développement de produits
Stratégie classique, il s’agit de développer de nouveaux produits à vendre à vos clients existants ainsi qu’à de nouveaux. Si vous avez le choix, vous aimeriez idéalement vendre vos nouveaux produits à des clients existants. C’est parce que vendre des produits à vos clients existants est beaucoup moins risqué que d’avoir à apprendre un nouveau produit et un nouveau marché en même temps.
Nouveaux produits pour les nouveaux clients
Parfois, les conditions du marché vous obligent à créer de nouveaux produits pour de nouveaux clients.
Si vous choisissez de suivre l’une des stratégies de croissance intensive, vous ne devriez idéalement monter qu’un seul échelon à la fois, car chaque étape comporte des risques, de l’incertitude et des efforts. Le hic, c’est que parfois, le marché vous oblige à agir comme moyen d’auto-préservation, comme il l’a fait avec Polaris. Parfois, vous n’avez pas d’autre choix que de prendre plus de risques.